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拼多多运营 2021-10-13 19:57:42

只要在1688上进入乐创,搜索框底部就会出现乐创消毒柜、蒸饭柜、烤箱、大功率电磁拍照、烤箱等一系列关键词。客户可以直接找到自己想要的产品,无需直接点击进入乐创店。做好关键词搜索几乎是大家都知道的常识。但是五年前乐创开始接触电商的时候,苏颖生甚至不知道这一点。

乐创网络科技有限公司成立于2011年,是由苏英生和三位创始人共同创立的电商公司。事实上,这是该团队的第二次冒险。他们的第一份事业萌芽于2006年,当时四位合伙人共同创立了韩泰电器制造有限公司,主要从事代工。虽然两家创业的起点不同,但从0到1的过程非常相似。

从危机中找到出路

说到我们为什么要在海上设厂,就不得不提到四位创始人和电器的起源。苏颖生和三位合伙人都是“技术男”。他们曾经一起在美国的生产线上工作,分别担任车间班长和技术组长的职务,在制造方面有着共同的经验。然而,他们的学历束缚了他们向上发展的野心。在人才济济的大公司,想当高管,至少要有本科学历。生产线上的四个中学生在这样的地方发财就更难了。

因此,这四位小伙伴纷纷离开美的,在各个公司、各个岗位努力工作,希望有一天能实现自己的“高管梦”。在一次晚餐中,酒精催化了一个新想法。苏英生想:“有了客户,有了技术,有了资源,我们为什么不开厂呢?”话一出口,周围突然安静下来。

2006年,韩泰电器有限公司在佛山市成立。工厂拥有500平方米的厂房,14名员工,凭借前期工作积累的客户资源,成功接到美的、康佳、志高等大众品牌的代工订单。同时,依托OEM出口业务,工厂第一年就实现了100万的销量,发展势头喜人。然而,这样的美好时光并没有持续多久。2008年,全球遭遇金融危机,出口贸易惨淡。在大环境下长大,工厂的生意也受到了影响。在逆境中,团队悄悄创办了乐创,想通过电视销售从代工转向国内市场。然而,一个新品牌要想在市场上迅速获得地位,不仅需要物美价廉的商品,还需要强大的宣传手段。电视销售员再大声,也帮不了乐创快速打开国内市场。内忧外患,新品牌不仅没能实现气候,工厂还积压了500万库存,非常关键。

为了寻找新的销售渠道,团队通过熟人找到了工厂附近的一家电商代理运营公司。借助代理运营,线上订单一个接一个,处理库存有希望。这时候,代运营和韩泰的利润就有了差异:线上业务好,代运营想获得更多的利润。这对已经在亏损的Hankook来说,真的是一个很大的打击。

在接连更换了几代运营商后,存货终于被清理干净,而线上订单则继续流动。为了满足线上需求,2011年,韩泰投资成立了乐创网络科技有限公司,负责工厂线上渠道的销售。苏颖生也开始致力于电商运营,同年开了第一家天猫旗舰店。

从亏损到盈利,电商要这样做

从传统工厂运营到线上运营,乐创在电商渠道的起步并不顺利。由于缺乏运营经验,团队开始尝试在网上寻找各种培训课程,此时他们第一次接触到1688商学院。在阿里巴巴的启发下,他们把公司改成了合伙制,以调动员工的积极性。与阿里类似,乐创发放50%的股份,奖励员工,帮助员工开店。

随着所有员工的出动,公司接到了更多的订单。同时,团队调整了业务策略。为了避免与大牌对抗,乐创专注于高性价比电器。在质量方面,他们努力做到和国内大品牌一样的质量。比如其他公司只对乐创打造的一款电压力锅做跌落测试,而乐创不仅做跌落测试,还做了160人的按压测试,确保产品优秀。

同时,为了降低成本,控制价格,乐创在包装和物流公司上下了很大功夫。通过自主研发和生产包装泡沫,乐创开发出了特别轻便牢固的包装。其他电器厂家可以用两层泡沫完成包装,但乐创可以用一层。包裹减轻后,物流成本也降低了,成本自然节省了不少。

为了更好地服务客户,乐创通过销售代表收集客户信息。其中,苏英生发现,大量客户不知道如何使用电压力锅。因此,苏颖生在产品手册上下了功夫,用更多的插图代替了冗长的文字,让用户看起来很方便。网上,乐创也通过视频进行了演示。

教授消费者如何使用电压力锅。


在线上经营,曝光率自然也不能少。因此,乐创会在线上不定期地进行推广。通过参加聚划算、淘抢购等营销活动,获取曝光和流量。另一方面,公司专门聘请了一支网络团队,研究网络短语类型,优化关键词,让客户能够更加便捷地搜索到他们。苏应生要求,所有的线上销售代表,要做到客户有咨询,几秒钟之内就要做出回复。通过一系列的距离,乐创终于扭转了电商渠道亏损的局面,逐步开始盈利。


转攻B2B,市场需要更多打法


随着天猫市场的竞争愈发的激烈,客户也达到了一定的饱和状态。在前期迅速增长后,乐创的营业额也开始止步不前。2014年的一次培训课让乐创第一次接触到了1688。苏应生发现,由于有源头厂家的优势,一些规模只有几个人的小工厂也能在1688接收很多订单。这启发了苏应生一个新的思路,做批发,是不是也可以成为电商渠道的另一种打法。抱着试试看的心态,第一年,乐创在1688上投入了2个人进行运营。没想到,在短短半年时间里,来自1688的盈利就达到了3万元。


苏应生发现,1688上的客户与天猫有很大的差别。例如,B端客户更加注重的品牌的影响力。在与B类客户交流的过程中,首先应该介绍乐创的工厂实力,其次才是产品的性能。为了消除这些疑问,乐创特地在1688上增开了一个展示店铺,加强公司的品牌宣传,在形象上下功夫。在展示店内,乐创将近几年的业绩,用数据图解的方式呈现出来,从工厂到公司一系列的图片,让客户真实的感受到乐创的品牌实力。同时,为了使商用产品在图片上呈现出质感,乐创增配了专职美工,对产品图片进行了专门的包装。针对一些大型商品的功能,乐创还做了大量的图片应用展示,避免了与客户沟通中枯燥的解释。


与家用电器相比,1688上的B端客户更倾向于选择商用电器。因此,乐创加大了商用电磁炉、大型商用冷柜、烤箱等15种产品的研发与投入。这一年,他们的销售额已经做到了60万元,比一年前增长了20倍。



现在,苏应生将精力专门投注在1688上,并为公司做了一系列的规划。与一些老牌电器公司比起来,乐创缺少了来自政府的大笔订单。因此,乐创也希望通过1688对接到更多的政府订单。从C端用户到B端用户,乐创的转型还在继续。


文/电商在线记者杭梅


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