跨境电商的选品思路 跨境电商选品应考虑的因素

电商货源 2021-10-13 19:59:12

亚马逊的红利期正在消退,跨境电商卖家的利润率被压缩,试错成本越来越高。依靠平台流量,不花大钱推广,卖一个赚一个的方式已经过时。不同于跨境电商野蛮成长期的选品方式,当前卖家更应该关注这三个维度。

卖家选品痛点:无法控制试错成本的高低

在亚马逊的红利期,跨境电商卖家盈利概率更大的原因是大容量市场是“好市场”。什么是“好市场”?消费者的流量足以分配给产品,所以他们可以在不花费引流费用进行推广的情况下开具账单。即使产品转化率很低,在绝对大流量之前还是有不错的销量,价格上限高带来利润空间高,卖一个赚一个。在这种背景下,卖家更倾向于在流量高的好市场“选品”,完全没有市场对比分析的压力。

但随着“好市场”沦为“红海”,越来越多的卖家通过爆款的方式进入这个市场,导致价格天花板下沉,促销成本上升。不做推广就没有流量,推广成本高,转化率差,没有销量;销量没有利润,甚至倒贴,入不敷出。

Sorftime CEO Tim表示:“实际上,这涉及到卖家选择的真正痛点,即试错成本无法得到有效控制。无法控制试错成本的影响是中小卖家在选择产品时害怕、犹豫;大卖家的财务需要独立核算项目团队的利润。如果没有利润,运营拿不到佣金,也会造成整个公司的财务报告缩水。

对于这些卖家来说,找到一种有效的方法来降低试错成本是目前最重要的任务。Tim表示,要想试错成本低,卖家需要收集、统计、整理海量数据,形成各种代表竞争环境和消费者画像的图表,可以用来评估市场的SWOT。

新市场、新转机、新的选品维度

因为“好市场”不再具备,试错成本高,很多卖家选择跳出“舒适区”进入新兴市场或转行做独立站寻找新机会。但是如何为新兴市场选择产品呢?独立站的选择方法和站台的选择方法一样吗?

蒂姆认为,新兴市场有两种定义。对于不同含义的“新兴市场”,卖家在选择产品时也要有不同的侧重点。

第一个是完全意义上的新兴市场,这里的产品没有上市,没有线上线下的数据,不可能总结规律,预测趋势。针对这种情况,前期的市场调研非常重要。卖家需要判断消费者的需求,而不是竞争对手;

二是通过数据监测,发现平台上出现的新品类。如果这些产品的销量逐渐稳定增长,卖家要根据该品类在平台上的成交额进行分析研究。

此外,由于独立站与平台运营模式的差异,也导致了产品选择方式的不同和出发点的不同。

Tim表示,“独立站更注重品牌定位下的垂直挖掘,卖家要解决的问题是让消费者记住自己的产品做什么,而不是独立站做什么。卖家的对手是同类产品,不是平台,所以首先要做的就是沉淀粉丝,巩固品牌。

作为平台卖家,目标是盈利。对于权重和流量稳定的门店,产品跨度小,但不限于某个垂直领域,平台选择更广。"

不同于跨境电商野蛮成长期的产品选择方式,如今的平台卖家更应该关注自身能力水平的匹配程度、竞争环境的难易程度以及消费者习惯。

Tim举例说:“在一个市场中,销量最好或者销量最好的产品,如果其Listing评价数在1000以上,就意味着购买这个产品类别的消费者更愿意购买评价数超过1000的产品,在整体环境的影响下,他们具有很强的从众性。所以,如果卖家的这个品类的新产品没有资源和能力快速增加评价数量,产品也没有明显的差异化卖点,或者这个卖点并不是消费者真正需要的,基本可以断定卖家进入这个品类会非常痛苦。即使低价出售,如果价格没有低到影响消费者选择的零点,转化率也不会有太大变化。

(文字/雨果。com吴)

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